【中古マンション購入の値引き交渉】事前準備と値引き失敗の最大リスク

中古マンション購入は値引きできるのか？

あたなは「中古マンションが値引きできること」を知っていますか？

私自身、物件探しをネットで始めた頃は、その事実を知りませんでした。

実際、私も中古マンション購入時に80万円の値引きをしてもらった経験があります。

下2桁は、値引きが前提なのが通説みたいです。

私の経験上、4,480万円の物件が3,900万円になったことがあります。

値引き額が大きくて、正直「嘘でしょ」と思ったほどです。

「値引き交渉はどうやってするの？」と思う人は多いですよね。

安心してください。

値引き交渉は 購入者が直接売主と話すものではありません。

仲介業者やリノベーション業者が売主と交渉を行います。

交渉の際、購入者は「予算4,000万円でお願いします」と伝えるだけでOKです。

私の経験上、仲介業者との関係は売買が完了したら終了することがほとんどです。

一方、リノベーション会社の場合は、物件購入後もリノベーションを通じて付き合いが続きます。

そのため、「リノベーション会社は値引き交渉に力を入れてくれる傾向がある」と感じました。

例えば、リノベーション会社の営業担当者にとっては、物件が高くてリノベーション費用が抑えられるよりも、物件を安く購入してもらい、リノベーション費用をしっかり確保する方が利益につながります。

さらに、完成した物件を自社HPに載せることで広告効果も得られるため、双方にメリットがあります。

今回は、「値引き交渉の考え方」「事前準備」「値引き交渉の最大リスク」「私の体験談」にフォーカスをあてたブログになっております。

最後までご覧ください。

こんな人に読んでもらいたい

中古マンションの値引きの重要性

同じものを少しでも安く購入できるならば、言うまでもなく、安く買いたいはずです。

住宅購入は高額なため、値引きがあると最低でも数十万円の費用を削減できます。

新築マンションも値引き可能と言われることがありますが、近年では即売や抽選が主流で、交渉の余地がほとんどありません。

一方で、中古マンションは現在でも値引き交渉が可能です。

一般的に、「下2桁は値引き可能」というのが通説のようです。

4,980万円の物件であれば、4,900万円は視野に入れてもよいかと思います。

80万円の削減は非常に大きな金額です。住宅購入では金額が大きすぎて感覚が麻痺しがちです。

冷静に考えると、一般的な会社員が80万円を貯めるのがどれだけ大変か、想像できるのではないでしょうか。

購入者にとって、「値引きを営業マンに伝える」だけで、給料の数ヶ月分に相当する値引きが可能になることがあります。

その値引き分をリノベーション費用に充てることで、さらに理想の住まいに近づけることもできます。

また、予算が合わず購入をあきらめていた人にとっても、値引き交渉は有効です。

少しの工夫で、購入の選択肢が広がる可能性があります。

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価格交渉を始める前に確認すべきポイント

エリアの相場調査

周辺の同条件の物件価格を事前に確認しましょう。

例えば、近隣相場が4,000万円であれば、4,000万円の物件に大幅な値引きはあまり期待できません。

㎡単価で比較することで、より具体的に価格の妥当性を判断できます。

中古マンションの難しさは、新築と異なり、すべてが一点ものだという点です。

同じマンション内で同じ間取りがあれば比較しやすいですが、リフォームの状態によって価格が変動するため、一概には判断しづらいです。

価格については、あくまで目安として考えましょう。

たとえば、相場が80万円/㎡のエリアで、気になる物件が90万円/㎡の場合、値引き交渉の余地がある可能性が高いです。

私が中古マンションを探していた際の印象では、掲載されたばかりの物件はやや高めに価格設定されていることが多く感じました。

その後、価格が少しずつ見直され、相場に近づいたところで購入される流れが一般的でした。

値引き交渉の目安と具体的な交渉額

一般的に、中古マンションの値引き交渉額は物件価格の5〜10％が相場と言われています。

ただし、最近の市場状況では、それほど大きな値引きが難しいことも多いようです。

私自身も一時期、中古マンションの購入を検討し、内見を重ねて多くの営業担当者と話をしました。

その中で得た印象として、現在は以前ほど大幅な値引きが期待できないとの声が多く聞かれました。

とはいえ、目安として「価格の下2桁の値引き」は可能性が高いとされています。

たとえば、4,980万円の物件であれば、4,900万円までの値引きが視野に入ります。

一般的に、この80万円は値引きを前提とした金額設定とされています。

たとえば、SUUMOなどの物件サイトを見ると、3,980万円や4,980万円といったように、下2桁が80万円の物件が多く掲載されています。

ただし、最近値段が下がったばかりの物件については、さらに値引きが難しい場合もあります。

営業マンによると、買主にお得感を与え、売主も値引きを想定した設定として、下2桁が80万円になるのが業界の一般的な慣習とのことです。

3つの大幅な値引きの可能性事案

大幅な値引きの可能性として3つあります。

売却理由を知る　→　売り急ぎであれば、チャンス大

売却完了までの期間が限られている事情で売りに出された物件は値引きできる可能性が高くなります。

その他にも「買い替え」もありますが、売主にも計画的に行っているので、売り急ぎに大幅な値引きは考えづらいです。

売出しからの経過期間　→　3ヶ月を超えるものはチャンス大

首都圏不動産流通市場の動向（2020年）件数（公益財団法人東日本不動産流通機構）のデータだと、登録から成約に至る日数は、おおよそ3ヶ月くらいになります。

売り出されてから3ヶ月以上経過している物件は、売主にとって「売れ残り」のリスクが高まりやすいです。

そのため、早期売却を優先し、大幅な値引きが可能になるケースもあります。

周辺相場より販売価格が高め

相場より金額が高ければ、当然交渉の余地はあります。

私は普段、メルカリで不用品を販売していますが、出品直後は相場より高めの価格を設定します。
「少しでも高く売れたらラッキー」という価格設定です。

不動産の売買でも同じことが言えるので、最初から高めに設定して交渉の余地を残すことがあります。

どの人にどの物件がハマるかは、実際に市場に出してみないとわかりません。

ここでのポイントは、大幅な値引きによって一見お得感が出るものの、実際には「相場通りに戻して」「下2桁の値引き」という組み合わせになることが多いという点です。

値引き交渉を成功させる方法

あなたが行うべきことは、下記の2点だけです。

この2点さえクリアすれば、あとは不動産仲介者やリノベーション会社の人にお任せで問題ありません。

営業マンは不動産交渉のプロですし、リノベーション会社の選び方を間違えなければ、悪い結果になることはありません。

下記に「リノベーション会社の選び方」をまとめたブログをご紹介しますので、ぜひご覧ください。

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当たり前ですが、冷やかしはNGです。

売主に対して大変失礼なので、絶対にやめましょう。

事前審査を通しておく

購入する意思が重要です。

売主からすると、買うか買わないかわからない人との値引き交渉には意味を感じないはずです。

その意思表示の一つとして、「事前審査を通すこと」が大切になります。

住宅ローンの事前審査は、通常3日程度で結果がわかります。

ただし、事前に準備しておくこともありますので、物件探しで忙しくなる前に、必要な書類などを整えておくことをおすすめします。

あとは希望金額を伝えるだけで、交渉を進めることができます。

下記に「住宅ローンの事前審査」についてまとめたブログをご紹介しますので、ぜひご覧ください。

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最終希望金額を伝えること

自分側の営業マンに希望金額を伝えましょう。

「○,○○○万円だったら買う」と伝えることが重要です。

ここで注意すべき点は、営業マンから「そんなに値引きは厳しいです」と言われた場合です。

その場合でも、自分の希望金額をしっかり伝え、交渉を進めることが大切です。

物件が気に入ったので、3,980万円を3,800万円で交渉お願いします

3,900万円が限界だと思うので、この金額どうですか？

営業の人が言っているから、3,900万円でいいかなぁ

この考え方は、危険です。

もし予算が合わない場合、背伸びをしないことをおすすめします。

予算を決めたにもかかわらず、予算を上げてしまうと、後々やりたかったリノベーションができなかったり、ローンの支払額が増える可能性があります。

この時点で迷いが生じたなら、一度振り出しに戻り、再度冷静に考えることが重要です。

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【初めにやること】ライフプランを見据えた中古マンション選び

値引き失敗の最大リスク

値引き交渉には、唯一のリスクがあります。

それは「本当に欲しい物件が買えない」ということです。

売主側の立場になって考えてみてください。

少しでも高く売りたいのは当然のことです。

たとえば、3,980万円の物件に対して、次のような条件で購入したい2人がいたとします。

当然「3,980万円で購入したいBさん」に売りますよね。

Aさんはどれだけ物件を購入したかったにもよりますが、買うことを決心して、少し欲を出してしまい、購入できないこともあり得るということです。

【体験談】物件購入は、勢いが大切

私も興味がある物件を見つけて、内見して良ければ購入しようと思ったことがありました。

しかし、内見を申し込んだところ、先に他の購入者が決まったため、内見ができなかったことが2回ありました。

そのとき、もっと早く動かなかったことを後悔しました。

本当に欲しい物件が予算内で見つかった場合は、即決することを強くおすすめします。

中古マンションは一期一会ですので、次のチャンスが必ず来るとは限りません。

【体験談】私の値引き実績

体験談①　ー580万円（○,480万円→○,900万円）　

私が最後まで購入を悩んだ物件についてです。

正直なところ、交渉はしていませんでした。

2度内見に行ったので、オーナーさんも「購入の意思がある」と感じてくれたのではないかと思います。

相場で見ると、その物件はかなり安く、㎡単価で言うと10万円/㎡以上も安かったです。

ですが、自分の意思とは関係なく、物件がどんどん安くなっていくのが怖くなり、営業マンに事故物件かどうかを聞くほどでした。

後から担当営業から聞いた話では、そのオーナーは急遽お金が必要になり、売り急いでいたとのことです。

このケースは特殊な状況だったため、他の物件購入時の参考にはならないかもしれません。

体験談②　ー50万円（○,080万円→○,980万円→○,930万円）

3度目に見つけた、どうしても欲しかった物件についての話です。

この物件は相場より少し高めで、予算をオーバーしていました。

それでも、どうしても気になり、内見に行きました。

オーナーさんと話をしましたが、売り急ぎはなさそうだったので、しばらく様子を見ようと思いました。

1ヶ月後、その物件が当初の価格から100万円下がっていたため、「ここだ！」と思い、事前審査を急いで出して、担当者へ購入希望を出しました。

すると、売主側からは「今、申し込んでくれれば、3連休の他の内見者の予約を断る」と言われました。

私はリノベーション担当者に「希望額は○,000万円です。80万円の値引きをなんとかお願いします。値引きした分はすべてリノベーション費用に充てます」と伝えました。

どうしてもこの物件が欲しかったので、「30万円値引きの○,950万円までは、担当さんの権限で交渉してください」とお願いしました。

他の人に決まる前に少しでも時間のロスを避けたかったからです。

結果的に、50万円の値引きが成功しました。

物件が正式に決まるまで、「値引き交渉をしなければ他の人に買われるのでは？」と思い、交渉しなかった方がよかったかもと後悔もしましたが、最終的には結果オーライでした。

【まとめ】中古マンション購入の値引き交渉

中古マンションの購入において、値引き交渉は可能です。

特に「下2桁」の値引きはよくある範囲ですので、交渉の際にはこれを目安にしましょう。

物件探しを始めたら、まずは希望エリアの㎡単価を調べ、相場を把握することから始めます。

そして、気に入った物件があれば、その価格が相場に見合っているかを確認します。

自分がすべきことは、「事前審査を通しておく」「最終希望金額を伝えること」の2点だけです。

その後は営業マンに任せて、結果を待ちましょう。

個人的な意見ですが、中古マンションでは相場感を理解することが非常に重要です。

相場に合致した物件であれば、不当な値引きを狙わずに、「下2桁」の値引き程度にとどめるのが無難です。

欲をかきすぎると、結局は購入できなかったり、妥協が生じることになります。

最終的には、勢いと決断が大切ですが、後悔しないように物件選びをしていただきたいと思います。

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

fu-fu

　
理想の住宅を求める会社員

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「リノベ＋中古マンション」の魅力を発信

自身のリノベ経験を基に執筆中

30代の大手ゼネコン勤務
妻と猫1匹との3人暮らし

〜 保有資格 〜
　　・一級建築士
　　・宅地建物取引士
　　・1級建築施工管理技士
　　・1級管工事施工管理技士